Neuromarketing: De 5 principerna för välsäljande flyers

När vi hör begreppet ”neuromarketing”, tänker många troligen på trevlig doft i varuhus, speciell belysning i stormarknader och design, förutom karakteristiska ljud när en bildörr stängs. Neuromarketing står för målet att uppmuntra kunder att köpa. Kort sagt: Den som använder neuromarketing, vill sälja mer – och vem vill inte det?

När kundens hjärta slår snabbare

Neuromarketing handlar om vilka processer som försiggår i personens hjärna, vilket kan relateras till ett köpbeslut och hur villigheten att spendera kan påverkas positivt. På grundval av vetenskapligt antagna metoder och med hjälp av funktionell magnetisk resonanstomografi (fMRI) mäts hjärnvågor och hjärtfrekvens, hudledningsförmågan testas och ansiktsmuskulaturens aktivitet undersöks.

Fokus för de forskare som är involverade i neuromarketing är Nucleus Accumbens (accumbenskärnan). Detta hjärnområdet ligger i den nedre basala främre hjärnan, en av de äldsta delarna av hjärnan, och spelar en central roll i belöningssystemet som en del av det mesolimbiska systemet. Detta skapar känslan av att ”vilja ha” och här är vissa dopaminreceptorer, vars stimulans ger förväntan om lycka och som kan stimuleras av förväntad konsumtion och förväntan. Som motpol agerar neurotransmittorn Seratonin. Den utövar kontroll och hindrar alltför impulsivt beteende. Detta kan också få konsekvensen att köpimpulser stoppas, trots en principiell vilja att köpa.

När det gäller köpprocessen innebär det, att en bra reklamstrategi måste kunna göra två saker: Det måste förstärka känslan, av att ha något absolut och på plats. Samtidigt måste det kunna försvaga styrsystemet, vilket kan hindra konsumenter från att köpa eller dämpa villkoren att köpa.

Hur mindre upplagor ger dig större framgång

Så mycket för teorin. Nu kommer vi till praktiken och därigenom till tre goda nyheter för alla, som säljtekniskt vill optimera sina flyers! För det första ska de två motsatta inre impulserna ”att vilja ha” och den konsumtionsbromsande ”att ha tillräckligt” påverkas, och för det andra: Det är inte alls så svårt! Nu kommer den tredje goda nyheten: Om du vet hur, flyers också kan utformas för att öka försäljningen med några enkla knep. Trenden verkar understödd, att flyers nu trycks i mindre upplagor. De är inte längre ”mejslade i sten, vilket var fallet under en lång tid, men trycks igen allt oftare. Detta gör dem också mer flexibla.

1. Principen om artificiell knapphet

Principen om artificiell knapphet fungerar med ”Loss Aversion” – förlustaversion, det vill säga att vi väger förluster högre än vinster. Detta gäller också för hotande förluster. Erbjudanden som är begränsade i tid och/eller kvantitet blir särskilt attraktiva för kunderna. En liknande känsla som i sommar- eller vinterförsäljning uppstår och villighet att köpa förstärks dessutom av latent rädsla för att inte få något. Vad som idag används främst i online marknadsföring, är också lämplig för flyers. Flyers kan också användas för att bilda ett begränsat utbud, till exempel genom att endast erbjuda ett speciellt pris under en viss tidsperiod eller genom att skapa ett tidsbegränsat erbjudandepaket. Naturligtvis kan du kombinera båda genom att erbjuda tidsbegränsade kupongkoder.

2. Principen om ömsesidighet

Principen om ömsesidighet bygger på spegelneuronernas verkningssätt. Kort sagt: ”Det som ropas in i grottan, kommer som eko tillbaka”. Om vi går vidare, kommer våra kunder att vara mer öppna och reagera för andra betalningspliktiga erbjudanden. Detta kan vara en kupong som är integrerad i flyern eller hänvisning till en intressant freebie (gratis gäva) som kan hämtas från webbplatsen. Allt detta aktiverar belöningssystemet i vår hjärna och ökar villigheten att köpa. Övrigt: Om du väljer en kupong, bör du välja ett fast rabattbelopp. Tester har nämligen visat, att de fungerar bättre än procentuella rabatter.

3. Principen om medelpriset

Sant enligt mottot ”Två är ett dilemma, med tre har du ett val” bör priserbjudanden alltid vara strukturerade i minst tre nivåer. Ett attraktivt baserbjudande, ett dyrt premium-erbjudande och ett erbjudande mellan, både vad gäller prestanda och prisbelopp. De flesta köpare väljer mellanerbjudandet. Men de gör det bara för att det också finns två andra erbjudanden. Varför det är så, och hur vår prisuppfattning fungerar förklaras mycket bra i denna artikel . Där lär du dig också, att öka försäljningen med 30 procent med ett enkelt trick.

4. Fördelar-principen

Vi är vana vid att informera om fakta. Därmed talar vi dock om den rationella hjärnhalvan. Bra att veta, vad en bil kostar i sin grundläggande konfiguration, men emotionellt når vi inte våra kunder med det. För att förstärka känslan av att ”vilja ha”, måste vi använda oss av andra vapen. Vi behöver kommunicera de fördelar vi erbjuder med vår produkt eller tjänst. Detta är särskilt enkelt, om vi känner till våra kunders ”Pain Points” smärtpunkter. Vi vet då vilka problemlösningar vi kan stödja, och vi ska då kommunicera det. Klassiska fördelar är, när kunderna kan spara något, antingen tid eller pengar, helst båda. Så eldar vi på våra kunders ”Nucleus Accumbens” med en ”köp-mig-impuls”. Lusten får en kraftfull impuls och styrsystemet blir försvagat.

5. Principen om den riktade blicken

Bilder ska inte fattas i någon flyer. Perfekt är för övrigt bilder med ansikten. Hos spädbarn har man observerat, att de alltid följer blicken hos sina föräldrar och inte ens i vuxen ålder kan vi komma undan andra människors ögon. Vi tittar automatiskt åt det håll, dit alla andra tittar. Så när vi visar ett ansikte på vår flyer, bör vi fokusera blicken på de fördelar vi erbjuder. Med Eyetracker-studier kan man vetenskapligt bevisa denna effekt.